Přechod finančního poradce z jedné distribuční sítě do druhé představuje finančně i časově náročný proces, který je typicky spojen s propadem příjmů, nutností řešit storno rezervy a zajišťovat nové provizní smlouvy. Jako reakci na tyto výpadky nabízí některé poradenské společnosti kontroverzní náborový příspěvek. Zásadní otázkou v celém sektoru finančního poradenství je, zda tento příspěvek slouží jako legitimní kompenzace nákladů, které poradci vznikají (např. na úhradu fixních nákladů na kanceláře během výpovědní lhůty), nebo se stal pouze formou finančního lákadla – jakousi „úplatkovou“ motivací k rychlému přestupu.
Názory předních hráčů na trhu se dramaticky rozcházejí. Jan Bartušek z EFEKTA broker pool potvrzuje, že ekonomická podpora dává smysl, zejména při přechodu větších skupin s fixními náklady na provoz. Naopak společnosti jako SAB servis a Broker Trust se k náborovým příspěvkům staví odmítavě. Nevěří ve spolupráci založenou na finanční motivaci a vnímají tento nástroj jako součást konkurenčního boje, který je využíván, když firmám chybí kvalitní nástroje, servis nebo silnější argumenty. Přestože se jedná o citlivou obchodní záležitost, panuje shoda, že regulace provizí a náborových příspěvků by neměla být záležitostí státu, ale spíše volného trhu a konkurence.
Klíčová etická dilemata vyvstávají v momentě, kdy je náborový příspěvek vyplácen cíleně pouze leaderovi skupiny, a ne všem přecházejícím poradcům. V takovém případě argument o kompenzaci nákladů ztrácí na síle a narůstá podezření, že se jedná o čistě finanční motivaci k zajištění přesunu celé distribuční sítě, čímž se příspěvek silně přibližuje definici úplatku. Tento jev je typický zejména pro strukturální společnosti, přičemž experti vyzývají samotné finanční poradce, aby byli obezřetní při výběru nového partnera a zjišťovali, zda z přestupu profitují i oni sami, nebo pouze jejich vedoucí. Tím je téma kompenzací posunuto z ekonomické roviny do roviny etiky v poradenství.
About the Author
