Finanční poradenství se za tři desetiletí proměnilo z podomního prodeje pojistek a stavebního spoření na komplexní finanční plánování. Tím ale jeho vývoj nekončí. Kam směřuje finanční poradenství podle představitelů poradenských společností?
Zpřísňující regulace a dohled ze strany České národní banky (ČNB), rostoucí nároky na odbornou způsobilost a rozvoj digitálních nástrojů pro finanční poradce. Tím výčet změn v poradenský branži za posledních několik desetiletí nekončí, ale pouze začíná.
Změnil se především přístup samotných finančních poradců. Nejde již o to rychle prodat a utržit provizi, ale s klientem dlouhodobě spolupracovat a profitovat ze spolupráce společně. Ostatně ne nadarmo se v obchodě říká, že je snazší zákazníka udržet než získat nového. Rozvoj finančního poradenství ovšem ani tím nekončí. Jakým směrem se vydá podle představitelů finančně poradenských společností?
Petr Borkovec, generální ředitel Partners Financial Services
Velkým trendem budou online služby ve finančních službách. V dalších letech především v jednotlivých produktových oblastech. Později i v komplexnějších službách.
Dalším trendem bude posilování role bankéře a banky jako finančního poradce. Bude zde další posun v komplexnosti a péči. Kombinací mobilního bankovnictví, fyzických bankéřů a realtime služeb díky datům.
Dále bude docházet k omezování významu interní sítí i specializovaných firem. Poradenství, jak ho známe dnes, se bude dále profesionalizovat, a především zužovat na činnost jednotlivých profesionálních poradců podnikatelů s týmy koncipientů, specialistů a asistentů.
Manažerská či budovatelská činnost v pozicích majitele firmy, master franšízanta či ředitele bude stále náročnější a zůstanou v ní pouze talentovaní manažeři, budovatelé, motivátoři a náboráři. A samozřejmě zkušení ředitelé a manažeři, kteří se tam vypracovali historicky, a vyplatí se jim to.
Martin Kouřil, obchodní ředitel Broker Trustu
Ušli jsme v tomto oboru za posledních 25 let obrovský kus cesty, ale pořád nás ještě čeká dost práce. A to práce v mnoha ohledech odlišné.
Posunuli jsme se od podomního prodeje přes prodej na pobočkách až k poradenství, občas už i honorářově placenému. Náplň práce poradce se výrazně změnila a ta změna bude v nejbližších letech ještě dynamičtější. Posuneme se do role finančních koučů, a to v tom dobrém slova smyslu.
Zásadní bude práce s daty klienta a vztah s klientem. Vše ostatní budeme buď delegovat na různé asistentské pozice v poradenských firmách, nebo využijeme nové technologie a nástroje. Výpočty, analýzy, nabídky, prezentace, srovnání a sjednání produktů, následný servis – to vše se bude podle mne odehrávat jen se vzdáleným dohledem samotného finančního poradce.
Výhodou pro ty, co vydrželi, jsou otevřeni vzdělávání a novým technologiím, je to, že poradců zásadně ubylo, zatímco klientů nikoliv. Tím, jak obecně bohatne (ano, někdy se to nezdá, ale je to tak) naše společnost, bude služba finančního poradenství stále více vyhledávána. V tom jsem optimista.
Jan Šimek, ředitel PR a komunikace SAB servis
Očekáváme náročné druhé pololetí, které ale vnímáme jako velkou příležitost. Poradcům klesají příjmy z hypotečních úvěrů. To vyvolává mezi poradci na trhu nejistotu. Nespokojené poradenské skupiny a jednotlivci se dají do pohybu. Budou hledat lepší zázemí, kvalitnější servis.
V posledních dvou letech se oboru finančního poradenství extrémně dařilo. Mnoho firem rostlo v provizním obratu v desítkách procent. Poradci měli spoustu práce a nebyl čas řešit případnou změnu zázemí. Teď se situace mění. V krizových obdobích probublává ven nespokojenost a nespokojení poradci odchází. Dochází ke konsolidaci trhu.
Tento trend nyní sledujeme na pohybech poradců. Velké firmy v počtu poradců rostou, naopak menší ztrácejí. A tento trend ve druhém pololetí ještě zesílí!
Kromě konsolidace bude docházet k posilování role poradce. Ten bude špičkově odměňován a bude skutečným profesionálem. Bude pracovat v týmu obklopený svými asistenty. Bude se věnovat vztahu s klientem, a řešit komplexní plánování. Jeho tým bude dělat rutinní činnosti a dotahovat smluvní dokumentaci.
Poradenské firmy na čele pelotonu toto pochopili a snaží se zavést fungující procesy, do kterých je jednoduché zapojit další lidi, například právě asistenty. V tom vidíme budoucnost, a proto pro řízení týmů vyvíjíme šikovné nástroje.
Karel Šulc, místopředseda představenstva Fincentrum & Swiss Life Select
Nyní se již rozvíjí digitalizace jednodušších služeb, jako je cestovní pojištění či sjednávání autopojištění, které dříve či později půjde zcela mimo poradce, např. na sjednavačích samotných finančně poradenských společností.
Na zvyšující se administrativu musí firmy reagovat rychlým zavedením digitálních nástrojů, aby poradce nebyl zavalen papírováním a byl schopen zvládnout kvanta administrativy tak, aby se mohl dál věnovat klientům.
Bude také tlak na komplexnost obsloužení klientů jak z důvodu příjmů poradců, tak retence klientů. To bude mít za důsledek tlak na zvýšení kompetencí poradců. Výsledkem může být i specializace jednotlivých poradců v týmu s tím, že ale i tak bude muset být každý poradce schopen vysvětlit klientovi komplexní finanční plán.
Bude se také posouvat pohled na celkový majetek klienta. Finance se stanou pouze částí celkového majetku klienta a poradce se bude starat i o nemovitosti a drahý movitý majetek. Již dnes jsou propojeny nemovitosti s poradenstvím standardně, nicméně očekávám posun, že i nemovitosti se budou zahrnovat do investičního majetku a budou se vyhodnocovat v celkové investiční strategii.
Toto je výhled na období přibližně 3 až 5 let. Co bude dál, je spíš otázkou vývoje legislativy a regulace.
Štefan Tillinger, předseda představenstva OK Klient
Očekávám další snižování počtu lidí, kteří se budou věnovat finančnímu poradenství. Na trhu bude docházet k další koncentraci zastřešujících firem. Budoucí vývoj bude směřovat k větší elektronizaci naší práce a stále více obchodů bude začínat ve virtuálním světě sociálních sítí a internetu a bude dokončována na osobních schůzkách a v budoucnosti stále více prostřednictvím videokonferencí.
Očekávám další zvyšování podílu externí distribuce na celkové produkci všech typů finančních produktů a to na úkor interních distribucí. Jejich vliv a podíl se bude rychle snižovat i dalším rozvojem e-comerce.
About the Author
